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版主: aaapleee , jack , 秀子
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 刘韧专访史玉柱:从童年到富豪的九个故事(3)  发表于 2013-04-11 11:38:27 [您是本帖的第1045位阅读者]     [1楼] 
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史玉柱故事之五:脑白金
1998年,面包车奔驰在珠海开往无锡的公路上。史玉柱对20多个好多个月没领到工资多名员工说:“等我有了钱,一定补偿你们。”

  1997年冬,安徽泾县。史玉柱召集20多名“贴身”员工召开“太平湖会议”。这次会议确定了“脑白金”构思。

  脑白金主要成分是褪黑素。在生理条件下,褪黑素由脑内的松果体分泌,其分泌受生物钟调节,夜多昼少,因此,褪黑素具有一定的调节睡眠的作用。“到1998年,中国保健品市场正在越来越趋向理性,仅仅靠广告‘狂轰乱炸’做保健品的时代已经结束,‘脑白金’要成功必须要有足够的‘回头率’。我自己吃过脑白金,感到有效果,才敢最终决定做‘脑白金’。”

  面包车到达无锡,从全国各地又汇聚过来员工也到了。一共100多人。一开始,依然发不出工资,走了一些人。

  史玉柱找朋友借了50万元。“我以前借给过他500万,50万,借半年,他肯定借给我。”借到钱,史玉柱拿出5万元补发工资。困难时期定的工资标准是,副总一月800元。

  15万元给无锡一家公司生产脑白金,留出15万作预备资金,剩下的15万全部砸向了江阴。这阶段营销以推广概念为核心,主要通过小广告、新闻报道、健康常识等一切可以利用形式向可能的消费群体灌输脑白金的概念以及有利于该产品的知识。

  江阴第一个月赚了15万。史玉柱拿这15万加上15万预备资金,全部投入无锡市市场。第二个月就赚了100多万。跟着是南京市、常州市、常熟市江苏市场很快被全面启动。

  吸取巨人3亿应收烂账教训,这次史玉柱可以倾尽所有猛砸广告,也决不赊账。为集中广告的火力,史玉柱在每个省都从最小的城市启动市场。在浙江,首先启动台州。先猛砸一个月广告和报道,受广告影响的消费者就会去商店问有没有脑白金,问得多了,商店就会问经销商有没有脑白金,“经销商就会找我们。”此时,史玉柱坚决要求让手下坚持现钱提货。

  台州典型树立之后,在其他市遇到经销商要求赊账,史玉柱就请经销商问问脑白金在台州卖得好不好。一问,台州一个月可以卖300万。经销商自然会接受现款提货的条件。

  史玉柱主要投电视广告,很少投报纸广告。广告创意,做了几百个,让史玉柱挑。史玉柱最终依然没挑出更好的,最终依然沿用了脑黄金旺季使用的广告词:“今年过节不收礼,收礼只收脑白金!”

  这个广告创意连续多年被评为“十差广告”,“‘十佳广告’倒是年年换,因为许多公司都倒闭了。”“评选广告的专家们唯美,讲创意,讲社会责任感,就是不讲能不能卖货。厂商只认销售额。”

  史玉柱采用“脉冲”广告排期:2月至9月初,广告量很小。每年只集中两次高潮:一是春节,一是中秋。中秋密度最大的是倒推10天,春节倒推20天,加在一起共30天。这30天,不惜血本,砸到让人烦。30之后,让你一看到脑白金广告,就会感觉到多,而实际上已没什么广告了。

  一年半之后,脑白金在全国市场铺开。月销售额到达1亿元,利润达到4500万。脑白金的销量和利润主要来自乡镇。北京上海的超市里有100多种保健品,脑白金摆在货架上并不显眼,但是,“到了村镇的商店,只有两三种保健品,其中一个肯定是脑白金。最大的市场还是在下面,那里人口特别多,光农民就8亿,再加上县城,这些人共9亿人口。”

  

  史玉柱故事之六:胆小的资本家

  1999年,重新赚钱,先要将自己藏起来;2000年,借壳上市,先要将自己藏起来;2001年,卖掉脑白金生产,拿回3.43亿元现金;2003年,卖掉“脑白金”75%营销网络怀揣11.7亿港币;买华夏银行股份,买民生股份,掐指一算,市值已超过22亿。子夜,陷在上海办公室沙发里,史玉柱安全了。

  1999年7月12日,上海健特成立。健特是英文巨人GIANGT译音。尽管不舍巨人情结,为安全其间,史玉柱先于1999年3月3日和3月25日暗中控制注册了黄山康奇和怀远宏强,然后由这两个公司投资成立上海健特。此时的史玉柱依然还不想让外界知晓:如日中天的“脑白金”、上海健特和负债两个多亿的史玉柱以及珠海巨人有何关系。成立黄山康奇和怀远宏强的目的就是,掩护史玉柱身份和在法律上保护上海健特资产不受珠海巨人拖累。

  到2001年,拿出两亿多还债,史玉柱已经不心疼了。“2亿多对我已经不算什么。”“2亿多还债,对我们公司运营,已经不构成什么影响。与其帐上多2个亿,还不如把这个心病给除掉。”“巨人大厦毕竟那是我自己惹出来的,而且,那里面危害的都是老百姓。”

  2001年2月6日,《解放日报》第4版。史玉柱在上面印了两个20多厘米见方的大字“感谢”。“感谢”下面,史玉柱发一通感慨:“十年前,巨人创造过辉煌;四年前,巨人跌入低谷;新世纪,巨人从上海复出;感谢上海优良的投资环境、良好的政策环境;感谢上海人民的厚爱。史玉柱真的重新站起来了。”

  “那时,我没过多考虑声誉,没考虑过声誉对我有多大影响。还不还债,和‘脑白金卖’销售,没什么关系。”

  “我这个人也不是特别爱钱。”“钱就是个工具,能用来投资做事情,与其投资做别的项目,还不如先用钱将我原先未做完的项目给解决了。”“这样,再做其他事会更踏实一点。”

  还债之后,史玉柱于2001年4月23日在上海注册成立巨人投资。3天后,怀远宏强将所持有的上海健特90%股权全部出让给巨人投资。二次出山的史玉柱早已无法满足于仅仅从“脑白金”实业中赚钱,他先通过两个怀远老乡名义于2000年9月21日成立上海华馨,注册资本为5000万元。一周后,上海华馨就与青岛市商业总公司签署协议,收购其持有的上市公司青岛国货2811万股国有股,占总股本的24.73%,成为青岛国货第一大股东。

  2001年5月,通过系列运作,史玉柱将下属“脑白金”产生环节无锡健特90%的股权出售给上海华馨投资公司,并担任上海华馨决策顾问。然后,通过华馨投资辗转将这部分资产卖给了上市公司ST国货,连年亏损的ST国货,股价应声从12元上涨到25元。ST国货后更名为健特生物。因“脑白金”拉动,健特生物2001年实现主营业务收入24741.88万元,净利润3585.28万元,每股收益高达0.315元。由史玉柱控制的董事会由此推出了每10股派1元转增7股的高送股方案。

  合计一下,上海华馨由2800万股增至4770万股,分红4770万;健特生物从上海华馨手中购买无锡健特39%的股份,支付现金1.22亿元;健特生物2002年中报10送2转增1,派现0.5元,华馨增至5700万股,进账2850万;2002年11月,史玉柱更是一纸协议把“脑白金”商标以1.46亿元出售给健特生物,至此,上海华馨与上海健特总计收入达3.43亿元。舆论有点看不惯了,开始指责史玉柱“左右手”来回倒腾,“完美套现”。2003年10月18日健特生物发表公告,称中止公司控股的无锡健特购买“脑白金”商标的动议。就在人们惊诧于史玉柱何以吐出到手的1.46亿元时,2003年末,史玉柱又将“脑白金”和“黄金搭档”的商标知识产权及75%的分销网络以11.7亿港币的价格卖给了四通电子(后改名四通控股)。

  史玉柱手上的现金越来越多。经过珠海巨人之后,史玉柱特别害怕现金流断开,所以,账上始终趴着5个多亿的现金。有现金,老有冲动。趁着还能抵御投资诱惑,史玉柱准备国债。“有利息,还可以立即变现。”国债是安全,但投资的价值不高。史玉柱很快捕捉到了银行的机会。“银行的盈利模式非常清晰,就是贷款和存款的利息差。如果选择一个上市的银行,风险也不大:股市管着它,证监会管着它,不会出问题,就是出了问题,国家也会帮助它。”

  2002年间,上海健特先后与华夏银行发起人北京华资银团公司和首钢总公司签订《关于华夏银行股份有限公司股份转让协议书》,累计受让1.4亿股一般法人股。“我2.18元从首钢买的,现在一股5块多钱,还拆了股。”

  参股华夏股份后,史玉柱又看上了民生银行。2003年,上海健特受让北京万通实业股份有限公司1.43亿股民生银行股票,到2006年6月30日,上海健特持有的民生银行股票3.157亿股。

  就在外界在讨论保健品生命周期的时候,手里握有已经22亿银行股票,已经软着陆的史玉柱吼到:“我永远不会套现走人!”史玉柱依然是两个上市公司健特生物和四通控股的第一大股东。


 
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